Шесть приёмов отработки возражений
Когда человек говорит «нет» даже самому крутому предложению — он не всегда говорит «нет» тебе. Может, он отрицает плохое настроение, неудачный кофе с утра. Есть задача убедить — борись. Пригодится на переговорах, в продажах, в любом бизнесе. Делай репост, в нужный момент перечитаешь памятку.
💢 Метод абсурда
Сталкиваем возражение клиента, с ещё более сильным аргументом. Доводим до абсурда, подаём горячим.
Клиент: Вы обманываете.
Вы: Если я обманщик, со мной не работала бы половина Московской области.
💢 Метод назад в прошлое
Предположите, что у клиента в прошлом есть опыт, похожий на тот, что вы сейчас предлагаете. Верните его в прошлое, покажите себя в выгодном свете
Клиент: Мы уже работаем с таким-то поставщиком.
Вы: На момент заключения вашего договора вам действительно предложили выгодные условия. Прошло столько времени, пришла пора пересмотреть их
💢 Метод вперёд в будущее
Если клиент расположен к беседе, — поговорите с ним. Продолжите в будущее ваше партнерство, аккуратно подтолкните к рассуждению, какими выгодами обернётся партнёрство с вами.
Клиент: Я не готов к сделке, не вижу своей выгоды
Вы: Давайте подумаем, что будет, если вы заключите эту сделку? Что произойдёт, как будут развиваться события?
💢 Метод нормы
Подчеркните в беседе, что принять ваше предложение — абсолютно нормально на данном этапе развития компании, и даже престижно.
Клиент: У меня уже есть поставщик.
Вы: Для компании такого уровня нормально иметь нескольких поставщиков.
💢 Метод завышенных ожиданий
Берём более сложный случай или более мелкого клиента, и на этом контрасте парируем возражения.
Клиент: Я работаю в очень непростой теме.
Вы: У нас был опыт успешного сотрудничества с Оксфордской библиотекой. Нам по силам справиться с вашей темой.
💢 Метод вопрос-ответ
Спросите у клиента, что может убедить его.
Клиент: У вас дорого
Вы: Что может повлиять на ваше решение сотрудничать с нами по более высокой цене?
